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    七個超強策略讓你傭金不打折!

    樓主:Q學堂 時間:2020-12-15 14:08:46


    本次答疑導師:


    孟忠振


    時代導師團成員


    擅長解答領域


    談傭金技巧


    中介服務費是經紀人為客戶服務的回報,更是工作業績的體現。然而客戶并不能完全理解我們的辛苦付出,跳單、甚至惡意克扣傭金的情況屢有發生。此類情況初期多以試探折傭開始的,面對這樣的無理要求,經紀人應該如何既不得罪客戶又讓其知難而退?


    1、提前預防,堵住打折后路。帶看前“有言在先”:簽好《帶看協議》,把三個內容講清:

    A、這個房子您以前沒看過;

    B、看房不收費;如果看好并購買,我們就要收取成交價的2.5%做為中介費,不打折;

    C、帶您看的房子,6個月內只能從我公司買。

    講清后客戶簽字確認了,就變成了承諾,因為有言在先,客戶基本沒底氣講中介費。每次客戶要求經紀人仔細計算該房屋的費用時,要明確列出中介費的費用,不能含糊帶過或與其它費用合計在一起。

    經紀人面對客戶的時候必須統一口徑“XX中介費肯定不打折”,而且語氣要硬氣一些,否則客戶肯定不死心。

    2、強調打折前提,無法“對號入座”。使用前提:不斷提升我們的服務質量、改進服務態度,別讓客戶找到打折的“把柄”和借口(服務瑕疵)。

    參考話術:我們公司打折只有兩種情況:第一是老客戶重復購買;第二是客戶對我們的服務不滿意。我想是不是您對我們的服務不滿意,我非常想聽聽您的意見,以便日后改進。

    如果客戶堅持要折掉一點才舒服,而你又不能說服他,那就增加他折傭的難度。

    “我是沒有這個權利的,按照公司規定,首先要客戶寫一份關于為什么折傭的申請報告,然后分行經理簽字審批,還要提交給高級經理、區域經理、總監、副總、總經理、財務等層層審批,每層審批都需1-3個工作日?!?/strong>

    如此的申請報告流程,相信刁客都會知難而退的。

    3、引導“大品牌公司費用高是正常的”

    我們公司嚴格規定:只收中介費,不允許賺差價,如有差價我們十萬賠償。因此我們不可能像某些中介公司,中介費可以打折(言外之意他們還可以賺差價);

    我們是正規公司,如果連收費標準都隨便定,您還能相信我們嗎?

    我們公司有制度:內部員工買房中介費8折優惠,公司要是給您這個政策,這對我們也不公平?。ò腴_玩笑)。

    4、苦勞法,苦肉計(最好用的方法)。我們給您找房子,帶您看房子,和房主講價,在加上后期的手續跟蹤等等。每天風里來雨里去,我們賺的很少,您要打折這就等于從我門的手里拿錢一樣,我們經紀人天天真的很累,很不容易的。

    申請的時候,領導會問原因的,說不定領導會認為我有問題,公司會對打折情況進行調查,弄不好還會讓我丟掉飯碗的。

    任何客戶都會有同情心,關鍵是我們用什么樣的理由來引發他的同情——如我現在就差多少業績就晉級了,您真的忍心讓我降級?我剛來北京,一個新人、一無所有,又交房租又得吃飯的,辛辛苦苦每天起早貪黑就為了賺這點錢,您說我要是光靠著那點底薪連飯都吃不上了。您比我成功、但我想任何人都會有困難的時候,您就設身處地,理解我一下吧!

    您要求的這點折扣對您來說可能不算什么,但對我們來說……

    注意事項:辛苦度是前提,注意不要乞求式地要小錢。

    5、嘗試“轉移法”。“費”轉“價”:我公司是統一收費的,不能打折,我可以努力的幫您講房價的,盡量將房價給您講到您認為合理的價位;您看我們已經幫您講下好幾萬的房價了(把幫客戶找房和房主砍價的過程再講一遍),這點中介費和您省下來的錢比,可少多了,您得了實惠,我們也不能餓死啊……

    “費”轉“人”:轉移到客戶身上,如大家常向客戶說的“您是有身份有地位的人,這點小問題,我相信您一定不會為難我們的吧”其實就是一種轉移法;其次還可以轉移到自己:根據“打折前提”反問客戶“您對我們哪些地方服務不滿意?”

    “費”轉“安全”:買房子的目的是為了安全與快捷,選擇我們您就是選擇了安全。

    6、收取雙方的傭金

    目前傭金的收取多數是單向的,但在某些個案中,是雙向收取傭金的。關鍵一點是應該在做單時簽定合同或協議書,其中有明確的收取雙方傭金的條款和收取的比例,以及因一方的過錯而導致交易失敗后過錯方應履行的罰則義務(賠償約定)。

    7、防止客戶折傭的小技巧。留頭寸--底價空間,家具電器贈送保留。

    溫柔的強勢--?“王先生,是我的服務不好您才要折傭嗎?” “既然我的服務沒有問題如果您要折傭的話,公司一定會認為是我的服務不好而處罰我,您也不希望我這么努力反而受到處罰吧!”

    善意的恐嚇--“王先生,傭金打折服務也打折,如果在交易過程中出現交易風險我們可是不負責的哦!您也不希望因為一點點傭金而埋藏風險隱患吧!”

    有目的的贊美--“王先生,您看您這么有身份的人,就不要為這么一小點傭金為難我了吧!”

    功勞的暗示--“王先生,您看我幫您房子價錢賣得這么好,讓您賺了這么多錢,就這么一點點傭金您還跟我計較???”

    假意的抱怨--“王先生,這么好的房子我都幫您買到了您還跟我談一點點傭金???早知道我還不如推薦給其他客戶呢!”


    客戶變著法兒的想要折傭,那都是人之常情。但是經紀人朋友只要掌握了上面的方法,不僅輕松收滿傭,還要讓客戶和房東都為你點贊哦!


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